Soldes et promotions sont quasiment obligatoires si on veut augmenter les ventes d’un site de e-commerce.
Ceci dit, les soldes et les promotions obéissent à des règles légales et doivent suivre quelques bonnes pratiques si elles ne veulent pas se transformer en désastre.
Soldes et promotions : aspect légal
Les soldes ne peuvent se faire que durant des périodes précises et sur des produits déjà en vente (sans réapprovisionnement possible durant la durée des soldes) et payés par le commerçant à son fournisseur depuis au moins un mois.
Initialement les soldes sont faites pour vendre des marchandises qu’on n’a pas réussi à écouler normalement . Durant la période des soldes, la vente à perte est même autorisée.
Le terme «Solde» (ou «Soldes» ou «Produits soldé») doit être indiqué clairement sur le produit concerné. Le prix habituel doit être barré et le prix du produit soldé clairement visible. Le fait qu’un produit ne soit plus disponible doit aussi être mentionné (ou le produit ne doit pas être affiché).
Les soldes doivent faire l’objet de publicité qui indique clairement la période et les remises faites.
Il est à noter que les produits soldés sont soumis aux mêmes garanties que les autres produits en ce qui concerne les défauts de fabrication ou vices cachés MAIS le commerçant n’est pas obligé d’échanger ou de rembourser un produit acheté en soldes si la demande du client est motivée par une autre cause.
En ce qui concerne les promotions, le commerçant peut en organiser quand il le souhaite, même si la réduction de prix doit être limitée dans le temps.
A l’inverse des soldes, les produits en promotion peuvent faire l’objet de réapprovisionnement. Le client doit donc avoir la possibilité de commander un produit même si ce dernier n’est plus en stock. A défaut de réapprovisionnement, un produit similaire doit être proposé.
En ce qui concerne la publicité, la période des promotions et des produits qu’elles concernent doit être indiquée ainsi que les déductions faites.
Dans le cas des promotions, la vente à perte est interdite !
Le non respect de la loi entraine des amendes. Par exemple le non respect de la période des soldes peut aller jusqu’à 15000 euros d’amende pour une personne physique et 75000 euros d’amende pour une personne morale (art L.310-5 code du commerce) tandis que le défaut d’information sur les dates, les prix, les réductions peut déclencher des amendes allant jusqu’à 1500 euros pour une personne physique et 7500 euros pour une personne morale.
Soldes et promotions : bonnes pratiques marketing
Les soldes et promotions attirent les gens et on peut même dire qu’à notre époque, les gens n’achètent en grande partie que durant ces périodes.
Il s’ensuit donc que soldes et promotions doivent être préparées avec application car c’est probablement lors de ces périodes que vous ferez une grosse partie de votre chiffre d’affaires !
1) Préparez votre catalogue de produits soldés ou en promotion
Avant toute chose, préparez bien votre catalogue des produits que vous allez solder ou mettre en promotion.
Particulièrement pour les soldes, vérifiez que vous respectez les lois !
Pour chaque produit, calculez bien ce que vous gagnez ou ce que vous perdez, afin d’optimiser vos ventes en maximisant vos gains (ou parfois en minimisant vos pertes pour les soldes).
Par ailleurs, préparez des produits de substitution si l’un des produits en solde ou en promotion vient à être en rupture de stock.
Attention, un catalogue de produits en soldes ou en promotion indique forcément pour chaque produit la date de début et la date de fin de la réduction de prix.
Non seulement c’est une obligation mais c’est aussi de la tactique marketing ! Ne proposez pas TOUS vos produits dès le début.
Sachez alimenter les soldes et promotions par de nouveaux produits en permanence, afin de créer une «actualité» et de faire revenir vos clients, prospects et de faire fonctionner le bouche à oreille.
2) Calculez votre stock
Votre site va connaître un afflux de visiteurs par rapport au trafic normal. Pour certains produits, vous risquez d’être en rupture de stock si rien n’est prévu à l’avance.
Anticipez afin de ne pas être pris au dépourvu.
Sachez exactement les quantités que vous pouvez vendre et à quel moment. En cas de stock limité, calculez à quel moment faire apparaître votre produit sur le site.
3) Optimisez les pages qui présentent vos produits soldés ou en promotion
Respectez tout d’abord la loi qui vous oblige à avoir sur votre site chaque produit soldé ou en promotion avec mention de cette action (Solde ou Promotion), le prix normal barré, le prix auquel on peut avoir le produit et les dates de la «bonne affaire».
Ensuite, il faut organiser votre fiche produit de telle manière que l’internaute soit «pressé» de faire une bonne affaire qui peut lui échapper.
Un produit en solde ou en promotion doit être présenté de manière à ce que celle ou celui qui le voit ait le sentiment qu’il ne retrouvera pas cette occasion de sitôt si il s’en va.
Vous pouvez mettre en avant le «stock limité» ou le fait que votre produit est vendu à très bon prix, voir même au prix le moins cher du web (si c’est vrai).
Organisez votre page «produit» de manière à ce que le regard et l’esprit de l’internaute ne soient pas attirés par d’autres choses (autres produits en rapport ou meilleures ventes, etc..).
Optimisez l’ergonomie et les couleurs pour que le regard converge vers les arguments de «bonne affaire» et vers le bouton «Acheter» ou «En profiter» qui déclenche la mise en panier.
En ce qui concerne les pages de votre site qui rassemblent ou présentent les promotions ou soldes, essayez de les rendre dynamiques afin de présenter en permanence quelque chose de nouveau (avec de nouveaux produits ou simplement un agencement différent).
Trouvez l’agencement qui fonctionne le mieux grâce aux statistiques de votre site.
Mettez en place des liens ou des bannières «soldes» ou «promotion» sur les pages de votre site les plus visitées (notamment sur les pages de contenu).
Si les soldes ou promotions sont vraiment importantes pour votre commerce, n’hésitez pas à changer complètement l’habillage du site avec par exemple un background, des couleurs, une police de caractères spécifiques et qui correspondent aux types de gens qui achètent en soldes ou promotions chez vous.
N’hésitez pas à copier les manières de faire des gros sites e-commerce qui font des études approfondies pour savoir comment faire craquer le visiteur.
4) Communiquez
Comme tous les sites proposent des soldes et des promotions, il va falloir vous distinguer des autres.
Faites faire des bannières spécifiques, réfléchissez à des accroches simples et percutantes et ne négligez pas la force de la répétition sur les réseaux sociaux, chez vos partenaires, ou via des mailing listes.
Diffusez vos annonces sur tous les réseaux possibles, voir même en faisant de la publicité spécifique (tout en maîtrisant votre budget car le CPC s’envole en périodes de soldes !) ou du remarketing.
En périodes de soldes ou pour des promotions, les cerveaux réfléchissent encore moins que d’habitude donc il vous faudra capter l’attention et le clic de l’internaute en 2 ou 3 secondes. Adaptez en conséquence vos outils de tracking et de statistiques afin de comprendre quelles sont les accroches et bannières qui ont amené des clients, via quels réseaux ou systèmes, et à quelles heures.
5) Surveillez vos concurrents et les places de marché
Cela vous donnera forcément de bonnes idées.
Et vous éviterez aussi d’avoir peut-être vos propres produits vendus moins cher sur une place de marché que sur votre site…
6) Et techniquement ?
Il faut s’assurer que le site tiendra la charge. N’hésitez pas à contacter votre hébergeur pour vérifier avec lui que votre hébergement est suffisant et ce quelles sont les solutions pour l’optimiser. Il vous faudra vérifiez le trafic habituel pour voir si il y a des moments où les limites des capacités de l’hébergement en cpu, mémoire ram ou connexions simultanées sont atteintes. Prévoyez une marge d’au moins 20% sur les pics détectés.
Si vous avez un hébergement cloud ou un serveur dédié, paramétrez différemment votre hébergement pour ne pas risquer la coupure, la plage blanche, l’erreur 500 ou la rupture de la connexion à la base de données.
Il faut aussi s’assurer que tout est en place sur le site pour que ce dernier affiche les bons prix au bon moment..
Les principaux systèmes de e-commerce comme WooCommerce ou Prestashop gèrent facilement les promotions ou les soldes.
Dans les 2 cas, ne confondez pas les codes promo qui sont appliqués au panier (quand on veut faire bénéficier de réductions des clients fidèles ou des affiliés) et les réductions pour soldes ou promotions qui doivent être déterminées en amont, dans les «règles de prix catalogue» pour Prestashop et les «tarifs promo» pour Woocommerce.
Vérifiez aussi que vous ne perdez pas d’argent à cause des frais de livraison donc qu’ils sont en adéquation avec ce que vous payez en logistique, avec les produits soldés.
Enfin, pensez à adapter les mails que vous envoyez aux clients quand ils achètent afin que les mails concernant les produits soldés ou vendus en promotion soient adaptés à ces situations spécifiques.
Pensez notamment à ne pas garantir plus que nécessaire les produits soldés.
A ce sujet, ajoutez à vos cgv un paragraphe spécial concernant les soldes et les promotions !
Pour éviter d’être débordés, veillez à ce que vos outils de tracking et de statistiques prennent bien en compte les spécificités des soldes et promotions, au besoin avec des trackers spécifiques.
